如何掌控好市場(chǎng)費(fèi)用(1)

 　　如何掌控好市場(chǎng)費(fèi)用(1)

　　沒(méi)有控制好市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)費(fèi)用不足是很多區(qū)域經(jīng)理都會(huì)面對(duì)的問(wèn)題，問(wèn)題的根源在于市場(chǎng)費(fèi)用在使用過(guò)程中存在著很多的不合理現(xiàn)象。

　　M公司的L區(qū)域經(jīng)理馬明一邊掛電話，一邊氣惱地說(shuō)：“費(fèi)用、費(fèi)用，就知道要費(fèi)用，就知道訴苦……”話音未落，電話鈴聲又響了，這次是業(yè)務(wù)員趙剛打來(lái)的：“馬經(jīng)理，本月我們這里按照區(qū)域的要求，把銷售政策一一落實(shí)下去了，經(jīng)予銷售商的進(jìn)貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷商處，不過(guò)，離區(qū)域要求的出貨量還有一些差距。主要原因是這樣的，對(duì)手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給了經(jīng)銷商……我們做了不少工作，可是經(jīng)銷商要求，如果多進(jìn)貨，就必須再給一些比對(duì)手優(yōu)厚的促銷政策……可是，按照預(yù)算做計(jì)劃，本月的市場(chǎng)費(fèi)用已全部用完……A市場(chǎng)是我們區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)，怎么辦?能不能再給我們一些額外的費(fèi)用支持……”

　　放下電話，馬明的腦子亂哄哄的，為了做好今年的銷售工作，馬明對(duì)區(qū)域各市場(chǎng)的市場(chǎng)費(fèi)用總是盡量地滿足，但是，面對(duì)的情況總是“馬經(jīng)理市場(chǎng)情況非常嚴(yán)峻，如果不加大投入，就會(huì)……”，馬明很煩也很著急，因?yàn)轳R明自己目前也是捉襟見(jiàn)肘，由于沒(méi)有控制好市場(chǎng)費(fèi)用，截至目前L區(qū)域花費(fèi)的市場(chǎng)費(fèi)用已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)算，自己被公司點(diǎn)名批評(píng)了，再向公司申請(qǐng)肯定通不過(guò)，不申請(qǐng)費(fèi)用要是因此影響了市場(chǎng)發(fā)展，銷量完不成那損失就更大了……市場(chǎng)費(fèi)用是企業(yè)為了開拓市場(chǎng)、推廣產(chǎn)品上市、擴(kuò)大銷售范圍、提高銷售量而額外提供給市場(chǎng)運(yùn)做的專項(xiàng)資金，一般包括廣告宣傳費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)(包括促銷員工資、促銷員提成、采買贈(zèng)品、促銷活動(dòng)費(fèi))等。

　　正常情況下，費(fèi)用的投放與銷售額成一定的比例，銷售量越大，所產(chǎn)生的市場(chǎng)費(fèi)用也就越多。馬明面臨的問(wèn)題實(shí)際上是一個(gè)共性問(wèn)題，很多區(qū)域經(jīng)理也都遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，而造成市場(chǎng)費(fèi)用不足的原因在于市場(chǎng)費(fèi)用的使用過(guò)程中很多方面都不合理，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

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