如何做好區(qū)域促銷(xiāo)(4)

 

　　然而，小李在活動(dòng)一開(kāi)始就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的整體出貨量雖然不小，但產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)卻很不理想，大部分貨物都積壓在終端，利潤(rùn)都被店老板獨(dú)吞了，同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格體系也出現(xiàn)了問(wèn)題，部分終端以低于進(jìn)貨價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)造成了很大影響。在了解這一情況后，小李一方面向公司積極匯報(bào)，另一方面和經(jīng)銷(xiāo)商商議調(diào)整活動(dòng)形式，在獲得經(jīng)銷(xiāo)商的理解后，與公司市場(chǎng)部溝通獲得支持后，小李對(duì)活動(dòng)政策進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。

 

　　首先，全面停止現(xiàn)階段的促銷(xiāo)活動(dòng)并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整。

 

　　其次，改變促銷(xiāo)方式。將公司原來(lái)活動(dòng)的贈(zèng)品折價(jià)計(jì)算，將費(fèi)用按照原來(lái)的促銷(xiāo)策略進(jìn)行現(xiàn)金分配。

 

　　最后，制訂新的促銷(xiāo)策略。采用酒盒內(nèi)加貼刮獎(jiǎng)的形式進(jìn)行“1+1”促銷(xiāo)，凡消費(fèi)者消費(fèi)公司的產(chǎn)品刮出的獎(jiǎng)勵(lì)可在任何小店內(nèi)予以兌換;凡兌換獎(jiǎng)勵(lì)的終端售點(diǎn)在公司送貨時(shí)均可憑刮獎(jiǎng)卡兌換現(xiàn)金或貨物。具體方式是消費(fèi)者刮出5元獎(jiǎng)金，店主予以兌換后可折抵10元的貨款，以此類(lèi)推。通過(guò)這一促銷(xiāo)方式的調(diào)整，K市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅得以順利開(kāi)展，市場(chǎng)銷(xiāo)量也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格體系也得到了很好的維護(hù)。

 

　　從小李對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)政策的調(diào)整中，我們可以看到，市場(chǎng)的差異性導(dǎo)致一樣的政策執(zhí)行后卻得到兩種不同的結(jié)果，因此，不同市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行操作。

 

　　結(jié)合終端實(shí)際靈活應(yīng)變

 

　　不同的產(chǎn)品需要不同的終端售點(diǎn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展必須先考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售終端情況。因?yàn)榻K端售點(diǎn)由于規(guī)模不同、地理位置不同、周邊消費(fèi)人群不同、店主處事風(fēng)格不同、經(jīng)營(yíng)理念不同，同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行后的結(jié)果也不同。

 

　　例如，針對(duì)商業(yè)地段的大賣(mài)場(chǎng)，可能特價(jià)促銷(xiāo)的效果更好;而社區(qū)終端采用累計(jì)進(jìn)貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策效果可能會(huì)更好;有的終端店主更容易接受返現(xiàn)的方式;而有的店主則更喜歡累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

 

　　因而在整體的促銷(xiāo)活動(dòng)方案完成后，在執(zhí)行的過(guò)程中就要對(duì)方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，在遵循大的原則不變的情況下，針對(duì)特殊的店面靈活調(diào)整促銷(xiāo)方案。

 

　　同時(shí)，在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)需要根據(jù)終端的場(chǎng)地、位置、檔期、廣告宣傳單的發(fā)放等實(shí)際情況靈活地進(jìn)行調(diào)整。位置不好需要結(jié)合實(shí)際情況調(diào)整，大家都知道電梯口、收銀口等流動(dòng)區(qū)域?qū)τ诙鄶?shù)快速消費(fèi)品尤其是大眾普遍了解的消費(fèi)品來(lái)說(shuō)是非常不錯(cuò)的位置，也是很多廠家的必爭(zhēng)之地，但如果無(wú)法落實(shí)到位就要考慮其他位置;如果不能結(jié)合檔期就需要靈活調(diào)整促銷(xiāo)時(shí)間，畢竟達(dá)到目的才是促銷(xiāo)的本意。

 

　　結(jié)合使用促銷(xiāo)和廣告宣傳

 

　　如果促銷(xiāo)提供了購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，那么廣告宣傳就為消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)的理由。一個(gè)好的促銷(xiāo)方案除了強(qiáng)調(diào)人員的執(zhí)行力、要求落實(shí)到位外，必要的廣告宣傳不可缺少。好的促銷(xiāo)方案如果沒(méi)有廣告宣傳，消費(fèi)者毫不知情，效果能好嗎?研究表明，單純的價(jià)格促銷(xiāo)僅能使銷(xiāo)售量增加15%，當(dāng)它與廣告結(jié)合的時(shí)候銷(xiāo)售量就會(huì)增加19%。

 

　　對(duì)于每位區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，區(qū)域的每一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束只是暫時(shí)的，如何使促銷(xiāo)“促而有力”?在做好上述工作的同時(shí)，還要把握好促銷(xiāo)的時(shí)間、時(shí)機(jī)，避免不合時(shí)宜的促銷(xiāo)浪費(fèi)資源，防止過(guò)度的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)價(jià)格體系造成負(fù)面影響，同時(shí)還要學(xué)會(huì)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，從而保存實(shí)力侍機(jī)而動(dòng)。

 

　　小提示：促銷(xiāo)前一定要考慮為什么要做促銷(xiāo)?促銷(xiāo)的理由是什么?促銷(xiāo)的目標(biāo)是什么?只有把這些問(wèn)題想明白，制訂的促銷(xiāo)方案才會(huì)有針對(duì)性。

 

　　在準(zhǔn)備每一次促銷(xiāo)活動(dòng)前就要對(duì)自己有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，只有正確認(rèn)識(shí)了自身情況，促銷(xiāo)活動(dòng)才能有效實(shí)施。

 

　　市場(chǎng)的差異性會(huì)導(dǎo)致一樣的政策執(zhí)行后出現(xiàn)兩種不一樣的結(jié)果，原因在于市場(chǎng)特性不同結(jié)果也不同，不同市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行操作。

 

　　好的促銷(xiāo)方案需要和廣告宣傳相結(jié)合。研究表明，單純的價(jià)格促銷(xiāo)僅使銷(xiāo)售量增加15%，當(dāng)它與廣告結(jié)合的時(shí)候銷(xiāo)售量就會(huì)增加19%。

 

　　文章摘抄于：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》 作者：伯建新

 

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